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低价时代 不行就换个活法?
新一年的化肥市场竞争或许将回归到低价模式,与化肥相关的两大大宗商品均深陷泥潭不能自拔:原油价格跌破30美元,较两年前生生斩去三分之二;粮食价格一蹶不振,在去库存和国内外巨大价差的压力下,短期难以全面回暖。问题是,习惯了高价生存模式的化肥企业和经销商,如何才能适应新的市场?
甲方:不能再靠高价生存
作为能源资源型产品,化肥与石油正相关,整体上逃脱不了石油周期律。最近美国有位着名的投资人预测,不远的未来石油将重回20美元时代,此前他曾因成功预测了本轮石油价格大雪崩而名噪一时。这样看来,石油跌回20美元不是梦。
化肥行业一直以刚需自诩:无论市场如何变化,需求还在那里。若以此观照,石油何尝不是刚需?石油尚且暴跌至此,覆巢之下岂有完卵,化肥进入低价时代并不是危言耸听的事。
或许到了该反思传统发展方式的时候了。过去十多年化肥价格不断抬高,刨除物价和人工上涨的原因之外,也与全行业畸形的创新泡沫有关,同时也与流通链条过长有关,这两者在价格体系中占据了不小的比重。
在能源革命、科技创新和“互联网+”大潮之下,商品变得更廉价、更优质是大势所趋,无可阻挡。所以化肥行业要为低价时代的到来未雨绸缪。过去十年,基本上,基础肥料生产企业靠行情吃饭,复合肥企业靠营销招徕用户,但是未来暴利将不复存在,而更大的竞争力将来自服务。
CPS公司是全美最大的农化服务公司之一,它在所服务的区域内占据了80%的市场份额。尽管如此,产品本身并非其收益核心,其利润的三分之二来自服务,包括耕地、施肥、打药、收获、仓储、农产品销售和金融服务等。面对即将到来的低价时代,化肥企业和经销商不能再在价格上存有奢望,打造完善的服务体系才是当务之急。
乙方:创造价值应对低价竞争
对价格的理解不能完全从宏观面和供求面来理解,更深入地说,高价和低价其实代表了不同的发展理念和商业模式。在低价的市场中,高价照样有需求;在高价的市场中,低价是竞争手段之一。简单地认为化肥行业进入低价竞争模式并不准确。
价格必须依附于价值,而价值的源头是创新。复合肥比单质肥料贵,因为减少了施肥人工;水溶肥比普通复合肥贵,因为利用率更高。在一个低价市场中,只要找到需求的痛点,价高的产品反而更受青睐。近两年复合肥市场低迷,但那些推广新型肥料的企业反而活得更好,道理正在这里。
寻根溯源,行情持续走低的总源头是过剩,在这一点上,化肥行业有其特殊性。煤炭、冶金是绝对性过剩,化肥属于结构性过剩,我们只是在基础性和常规肥料品种上大大过剩了,而适应现代农业的新型产品则还有相当大的市场空间。一个基本数据是,与农业发达国家50%~60%的化肥利用率相比,我们仅有33%左右,价值创新的余地足够大。
一言以蔽之,不要在价格高低上纠结,而要在价值创造上发力。